汽车经销商的苦日子到了

　　天气逐渐转冷，汽车经销商们的心情却先于天气而跌落到冰点。 

　　受今年以来整体车市不景气以及贷款紧缩的影响，全国汽车经销商们的库存一直处于高位，紧绷的资金链就像是一层薄冰，随时都有崩裂的危险。接近年关，经销商们则要在厂家的压库政策下再次经历大考，熬不过去的就只能选择关张了。据一家为国内某大型企业做专项分析的咨询公司预测，2008年年底，汽车经销商将迎来倒闭高潮。咬牙挺住还是及时放弃？经销商们正在做着一道痛苦的必答题。 

　　积食引发消化不良 

　　临近年关，厂家各销售区域为完成任务，想方设法向经销商压货，而4S店如果顶不住就只能被迫进货，眼睁睁地看着库存越积越多。 

　　“最多的时候，我们旗下几家4S店的库存总共有1400多辆。”东风日产广州某经销商老总日前告诉记者，按平均每辆车15万元来计算，积压的资金有两亿多元，压力非常大。据他介绍，最近几个月厂家没有继续压货，目前库存已经降到了800多辆，“但将近年底了，厂家在完成销售任务的前提下还极有可能压货给我们，这个冬天将会非常难过。” 

　　北京某长安福特经销商王总的日子更难熬。“我这个月已经不准备再从厂家提车了。尽管厂家对我们的提车量有考核目标，但由于今年长期以来车市的低迷，公司仍有很多新车没有卖出，我必须要腾出手来平衡库存。”他向记者坦承：“我的库里有300多辆车，以平均每辆20万元计算，就是6000万元！每个月的钱几乎都压在从厂家购进的车上，如果一个月销量突然大幅下滑，资金链就可能断裂。” 

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　　根据汽车业界的普遍算法，一家汽车专卖店的合理库存应该是稍稍高于其月销量，也就是在35天之内。然而，据了解，目前市场上经销商平均库存已经高达45天，很多经销商的库存很有可能已超过60天，经销商们普遍面临着巨大的现金流风险。 

　　目前，来自北京、上海、广州以及武汉等全国汽车销售主力城市的经销商，都开始频繁抱怨堆积如山的库存，其中不少经销商已经流露出转让4S店的意向。北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖的情绪就十分悲观：“信贷紧缩、油价飙升、股市直线下跌、灾难频仍，这些都令今年汽车销售情况不景气，年底压库高峰即将来临，经销商或将迎来2004年后的又一个寒冬。” 

　　被迫“投降”的无奈之路 

　　在返点政策的诱惑下，经销商只能授受大量的压货，然后赔本降价售车走量。 

　　“一些被迫倒闭的经销商，有一部分将资金抽出后还在汽车圈游荡，只不过是转投其他品牌罢了。”上述北京长安福特经销商王总告诉记者，“在困难时期，不同厂家会有不同的商务政策，经销商可以选择适合自己的厂家去加盟。” 

　　然而，在汽车业内专家看来，这只不过是经销商向厂家低头的一种方式而已。虽然有的经销商可能因一时之气，有意拒绝向厂家进货，但“可行性并不大”，因为在厂家“返点”的诱惑面前，绝大多数经销商还是会选择妥协。 

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　　一直以来，整车厂的普遍共识是：控制渠道最直接、最有效的手段就是“返点政策”。“如果我们100％完成销售指标，年终时就可以拿到厂家给予的每辆车2000元左右的返点；如果我们120％完成指标，厂家的返点比例还会更大一些。”接近年关，位于北京花乡机动车交易市场的一位合资品牌经销商负责人无限憧憬地对记者说，按照今年前10个月的销售量情况，年底前应该能够完成年初跟厂家签订的销售指标。“当然，取得这一成绩的主要原因是大幅度降价促销。” 

　　近两年，由于新车辈出，竞争激烈，车型利润在逐步下降，这也使得汽车经销商们的主要利润来源并不是销售收入，而是厂家返点。有的经销商甚至为了得到厂家年终返点，自己贴本金降价售车走量。一家北京现代4S店工作人员说，他们最近开会研究了厂家政策，结果是：要想拿到返点，就必须自掏腰包。记者发现：这家店里摆放的御翔，降价幅度已经“破二(万元)”。 

　　正因为有了“返点政策”，整车厂才能更方便地对经销商实行控制，从而把“因排产计划过高”而形成的大量库存压货给经销商。而由于受到“返点政策”的诱惑，经销商们往往只能被迫接受。苏晖表示，在销售利润逐年降低的前提下，“返点政策”对渠道控制的效力将越来越大。  字串7

　　“现在谁还按厂家规定的价格卖车啊。”奇瑞东富车行4S店总经理张东直截了当地说，“放血销售”是大家普遍的无奈之举。 

　　多品牌经营与变通之策 

　　对于实力强一点的经销商来说，这一“变通”的对策或许来得顺利一些，但对于那些实力较弱的经销商来说，在资金链崩裂之后就只能“关张大吉”了。 

　　除了妥协并寄望于厂家“返点”，或者抽出资金转投其他品牌之外，汽车经销商们就别无选择了吗？ 

　　事实上，与整车厂商彻底决裂对经销商而言也并非明智之选，他们同样要面临品牌受损与利润受创的双重风险，因此不少经销商选择了曲线反击的策略。北京众义达商贸集团就同时经营了上海大众、一汽-大众等多个汽车品牌，其董事长何连义认为，“不能把鸡蛋都放在一个篮子里，目前很多经销商都采取了多品牌经营的策略，这样做一方面可以延伸产品系列，加大对细分市场的销售覆盖；另一方面，也能够降低经销商运营风险，与厂商达到相互牵制的目的。” 

　　对于厂家的搭车压库政策（比如在向经销商供货过程中，一辆畅销车搭上两辆滞销车的办法），旗下经营一汽-大众、上海通用、海南马自达等多个品牌的北京运通集团副总经理张建华言辞坚决：“我们首先会考虑自己是否能将这些车型顺利销售掉，如果不能，我们会干脆拒绝。”不过，要想真正拒绝整车厂的这一单向要求并不是一件容易的事。因为有的整车厂甚至会规定：如果经销商不承担搭配售车，厂家会下调该经销商的返点，而且在新车到货时间上有所区别。对此，张建华的应对之策是：你有政策，我有对策。“得不到新车，可以从其他已经得到新车的经销商那里以低于市场销售价格‘借’车，如果能够扩大销量、增加年末返点，被借方也乐于成全这笔买卖。”  字串8

　　日前，国家发改委产业协调司副司长陈建国称，针对目前因包揽了大量汽车库存而出现生存危机的经销商们，汽车企业应该为经销商松绑，以共度难关，政府也完全有可能出台解决车市问题的利好政策。但是，这一政策的内容到底是什么？何时出台？是否真的会成为经销商们的福祉？一切还是个未知数。 

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